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Das ERP als effektives Werkzeug bei der Preisgestaltung

von myfactory Software Schweiz AG am 29.04.2016, 2 min Lesezeit

 

Die Preisgestaltung gehört zu den wichtigsten Entscheidungen im Unternehmen. Sie stellt einen wichtigen Teil der Marketing- und damit auch der Unternehmensstrategie dar. Während früher ein einfaches Kosten-plus-Marge Modell üblich war, kann die Preisfindung heute dank umfangreicher Daten aus dem ERP-System deutlich flexibler und gezielter eingesetzt werden. Damit wird der Preis seiner Bedeutung als eine der vier Kardinalgrössen im Marketingmix gerecht.

Strategische Überlegungen als Grundlage

Unternehmensstrategie und Marketingstrategie(n) bilden die Grundlage für das Pricing von Produkten sowie Dienstleistungen. Auf dieser Basis wird eine entsprechende Preisstrategie festgelegt, welche definierte Marketingziele wie die Preisführerschaft im Zielmarkt oder die Lancierung eines neuen Sortiments unterstützt. Bei der Preisfindung selbst sind Kostendeckung und Gewinn nach wie vor wichtige Grössen, doch kommen immer mehr auch Marketingaspekte zum Tragen. Um Marktanteile zu gewinnen, werden bewusst auch gewisse Risiken und Verluste in Kauf genommen. Oder es werden mit einem quasi identischen Produkt, z.B. einem Erdbeer-Joghurt, verschiedene Kundensegmente – von Budget über Standard bis Premium – bedient. 

Komplexe Preisstrukturen als Herausforderung

Bei der konkreten Preisfindung geht es darum, die Marketingvorgaben sowie das Marktpreisniveau und die Nachfrage im Rahmen eines Konditionenmodells als transparente Preisstruktur abzubilden. Bei der Ausgestaltung der Konditionen kommen verschiedene Faktoren ins Spiel wie etwa Bestellmengen, Regionen, Zielgruppen, bisher getätigte Einkäufe usw. Ziel ist es, unter Berücksichtigung aller Informationen, den effektiven Kundenpreis möglichst individuell und damit attraktiv zu machen. Durch Promotionen, Treuerabatte, Flatrates, Bundles, Sonderaktionen usw. werden die Standardpreise aufgrund individueller Parameter laufend verändert.

ERP für datenbasierte Preisfindung

Um Wildwuchs zu vermeiden, müssen alle Preisabweichungen nachvollziehbar und deren Erfolg messbar sein. Hat der Einführungsrabatt eines neuen Staubsaugermodells zu Neuabschlüssen geführt? Konnte mit dem VIP-Special der Umsatzrückgang bei den Premiumkunden wettgemacht werden? Die Antworten kennt das ERP. Bereits bei der Systemevaluation ist daher darauf zu achten, dass die Software über ausreichend Möglichkeiten für die Preisfindung verfügt. Dabei sollten drei Aspekte berücksichtigt werden:

  1. Stammdaten: Stehen genügend und ausreichend detaillierte Informationen über Artikel und Kunden zur Verfügung? Lassen sich verschiedene Preis- und Konditionenmodelle abbilden? Sind die vorhandenen Merkmale erweiterbar und flexibel?
  2. Bewegungsdaten: Können alle relevanten Bewegungsdaten wie Aufträge, Lagerbestände, Kontakte usw. in Relation zu den Stammdaten und den hinterlegten Preismodellen gesetzt werden?
  3. Funktionen: Unterstützt die Software Direktverkäufe am POS oder Telefon? Ist das ERP so ausgelegt, dass es als «single data source» für Webshop oder Wiederverkäufer dienen kann? Sind Auswertungsmöglichkeiten vorhanden bzw. können diese individualisiert und exportiert werden?

Für eine systematische Preisfindung werden aktuelle Unternehmensdaten aus verschiedenen Geschäftsbereichen benötigt. Angefangen vom Artikel- und Kundenstamm mit den gewünschten Ausprägungen bis hin zu dynamischen Absatzzahlen und Umsätzen kann ein ERP-System hier alle Anforderungen erfüllen.

“Single Data Source” – auch im Webshop

Für viele Unternehmen ist ein Webshop inzwischen zu einem unverzichtbaren Vertriebskanal geworden. Wird dazu ein zweites, vom ERP-System unabhängiges E-Commerce-System eingesetzt, kann der Datenabgleich zwischen den beiden Systemen aufwändig und mühsamen sein. Wer ein integriertes ERP-/Webshop-System einsetzt, ist dabei klar im Vorteile. Es sorgt dafür, dass alle Bereiche auf die gleichen Daten zugreifen. Dadurch stimmen sowohl offline als auch online Preise, Konditionen, Lagerbestände und Produktbeschreibungen stets überein. Online-Bestellungen fliessen sofort ins zentrale ERP-System ein, was die Aussagekraft und Aktualität von Auswertungen erhöht. Durch das «Single Data Source» Modell wird zudem der Verwaltungsaufwand deutlich reduziert.

Vorteile dank unternehmensweiter Datenbasis

Produktevielfalt, Konditionenmodelle und operative Preisfindung sind Herausforderungen, die sich nur mit einem ERP-System bewältigen lassen. Bereichsübergreifende Daten sind ein unerschöpflicher Fundus an Informationen und bieten einen dreifachen Nutzen: Erstens durch Kostentransparenz bei allen Produkten und Dienstleistungen durch Berücksichtigung von Beschaffungskosten sowie Deckungsbeiträgen (Infrastruktur, Löhne usw.), zweitens durch die Abbildung auch hochkomplexer Preisstrukturen und drittens durch die automatisierte sowie dynamische Ermittlung individueller Konditionen aufgrund aktueller Werte wie Umsatz, Bestellmengen, Orderhistory usw.

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