Seit 2008 in der Cloud

Profitieren Sie von unserer Erfahrung mit wöchentlich neuen Fachbeiträgen, Tipps & Anleitungen, E-Books, Whitepapers und Webinaren zu Business Software-Themen, die Schweizer KMU beschäftigen.

5 Tipps, um Ihre Conversion im E-Shop zu verbessern

17.05.16 15:10 / von David Lauchenauer

David Lauchenauer

Conversion optimieren im conversion funnel

Das Ziel eines E-Commerce-Shops ist für jeden leicht verständlich: Besucher müssen die Seite finden und zu Käufern werden. In den letzten Jahren lag der Fokus fast ausschliesslich auf dem Suchmaschinenmarketing und Begriffe wie SEO sind Teil der Unternehmenssprache geworden. Erst in letzter Zeit wird auch zunehmend mehr Wert auf die Conversion gelegt – den Shop Besucher zum Käufer zu konvertieren. Denn letztendlich nützt der beste Onlineshop nichts, wenn er zwar viele Seitenbesucher aufweisen kann, aber das Angebot nicht in der Lage ist, diese auch zu Käufern zu machen. Auf eine Erhöhung der Conversion Rate wird in vielen Ländern bereits seit Jahren ein hoher Wert gelegt – in der Schweiz und in Europa besteht jedoch noch ein hoher Nachholbedarf. Hier liegt das Umsatzpotenzial brach, doch es kann durch geeignete Mittel angehoben werden.

Allerdings können im Konvertierungsprozess auch viele Fehler gemacht werden, was somit einen weiteren Abbruch der Kaufzahlen zur Folge haben kann. Unsere nachfolgenden fünf Tipps geben einen Überblick über die wichtigsten Kriterien für eine Steigerung der Conversion Rate im E-Commerce, damit Ihnen diese Fehler erspart bleiben.

1. Tipp: Landingpage optimieren

Der Sinn einer Landingpage ist es, dass die Webseitenbesucher auf einer linearen Strecke mit wenigen Klicks zum gewünschten Conversion-Ziel geführt werden. Mit einer Landingpage gleichzeitig verbundene Werbekampagnen sorgen für den entsprechenden Traffic auf diese Zielseite. Daher sollten die Webseiten Betreiber auch immer genau auf die jeweilige Intention eingehen und mit der Landingpage die von der Anzeige geweckten Erwartungen der Seitenbesucher erfüllen, wie beispielsweise der Kauf eines bestimmten Produkts oder die Bestellung eines Katalogs. Der Besucher muss immer auch das Gesuchte auf der Landingpage finden.

Wird der Nutzer nicht das finden, was sein Interesse in der Anzeige geweckt hat, wird er das Angebot als irrelevant beurteilen und die Seite wieder verlassen. Vermutlich bleibt der Besucher später bei einem Konkurrenten mit einer überzeugenderen Landingpage hängen. Um diese Absprungrate zu reduzieren, sollten Sie bereits in der Headline einen konkreten Bezug zwischen der Anzeige und der Suchanfrage herstellen. Stellen Sie sicher, dass die Landingpage das typische Vokabular der Zielgruppe enthält und machen Sie die Kaufargumente aus der Anzeige im Content deutlich sichtbar. Es gibt aber auch noch weitere Gründe für Abbrüche, wie zum Beispiel mit zu vielen irrelevanten Feldern überfrachtete Registrierungen, zu lange Ladezeiten der Landingpage und fehlgeleitete Navigation.

2. Tipp: Produktbeschreibungen, CTAs und Bilder mit A/B Test optimieren

Kommunizieren Sie auf Ihrer Homepage Ihr Alleinstellungsmerkmal gegenüber den Mitbewerbern – so sorgen Sie für einen Mehrwert! Darüber hinaus sollte die Shopseite unbedingt einen hohen Wiedererkennungswert aufweisen. Eine gut strukturierte, übersichtliche Produktpräsentation erleichtert es zudem den potenziellen Käufern die passende Produktkategorie zu finden.

Mithilfe einer relevanten Produktbeschreibung, deren Komplexität dem Artikel angemessen ist, lässt sich die Kaufabsicht weiter festigen. Studien haben ergeben, dass Webseitenbesucher eine Seite in einem F-förmigen Muster überfliegen. Daher sollten Sie wichtige Informationen in den Überschriften, am Seitenanfang und am linken Bildschirmrand präsentieren.

Nutzer möchten ihr Ziel effizient erreichen. Dieses Bedürfnis unterstützen Fliesstexte nicht und motivieren eher zur Suche nach einem anderen Anbieter. Daher müssen Sie alle Informationen auf das Wesentliche reduzieren und leicht erfassbare Textformate wie Bullet Points verwenden. Binden Sie zusätzlich Bewegtbilder oder Zooms auf Ihre Produkte ein. Durch das Anzeigen von Produkten, die typischerweise in Kombination mit dem jeweiligen Artikel gekauft wurden, regen Sie zudem zu einem weiteren Kauf an.

Wenn Sie sich unsicher sind, welche Produktbeschreibung oder welcher Call-to-Action eine bessere Conversion bringt, können Sie auch einen A/B-Test durchführen. Hierbei werden beispielsweise zwei verschiedene Produktbeschreibungen erstellt: für die Gruppe A und Gruppe B. Setzen Sie dann bei Gruppe A die Originalvariante der Beschreibung und für B eine veränderte Variante ein. Vergleichen Sie die Reaktionen, welche Produktbeschreibung bei den Kunden besser ankommt. A/B-Tests dienen zur Steigerung der Conversion Rate und lassen sich auch bei Landingpages oder Werbeanzeigen verwenden.

3. Tipp: Vertrauenssignale setzen

Während des gesamten Transaktionsprozesses sind Vertrauenssignale von grosser Bedeutung. Setzen Sie diese daher frühzeitig im Kaufprozess ein, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu stärken. Denn Garantien, wie zum Beispiel Geld-zurück-Versprechen, das Angebot einer Vielzahl an Zahlungsmethoden oder auch portofreie Retouren, schaffen Vertrauen beim potentiellen Käufer. Binden Sie Gütesiegel, wie beispielsweise das Logo von Trusted Shops, möglichst am Anfang der Prozesse an einer gut sichtbaren Position ein. Aber auch Kundenempfehlungen und Medienberichte fördern die Glaubwürdigkeit des Shopbetreibers.

4. Tipp: auf gute Usability achten

Die Bedienbarkeit der Webseite ist vom Seiteneinstieg zum Abschluss des Kaufs relevant. Benutzerfreundliche Webseiten zeichnen sich dadurch aus, dass die Besucher ihre Ziele schnell, effizient, effektiv und zufriedenstellend erreichen können. Je intuitiver der Seitenbesucher geführt wird, desto besser ist es dem Shop Betreiber möglich, die Benutzerströme zur Kasse zu leiten. Das gelingt nur dann, wenn das Produkt sowie die Serviceangebote übersichtlich dargestellt werden, sodass der Shopbesucher recht schnell entscheiden kann, ob das von ihm Gesuchte auf der Seite zu finden ist. Call-to-Action-Buttons oder andere Navigationshilfen dienen zur visuellen Orientierung und leiten den Nutzer effizient durch den gesamten Kaufprozess.

Eine gute Position im sichtbaren Bildbereich trägt ebenfalls dazu bei, den Blick potenzieller Käufer auf zielführende Aktionen zu lenken. Ein klares Webdesign und ein strukturiertes Layout fokussieren die Aufmerksamkeit auf die gewünschten Transaktionen.

5. Tipp: Kaufprozesse vereinfachen

Beim Thema Steigerung der Conversion sind die Punkte Registrierung und Kauf eng mit einer Bedienungsoptimierung des Shopsystems verbunden. Der Kauf muss direkt aus dem Produktangebot möglich sein – unabhängig vom eingesetzten Endgerät. Jeder weitere Klick, der für die Fertigstellung des Kaufprozesses durchgeführt werden muss, erhöht die Abbruchrate und senkt somit die Conversion Rate. Daher sollten Sie prüfen, ob die angebotenen Produkte auch für einen Sofortkauf geeignet sind und somit mit nur wenigen Klicks einkaufbar.

Die Buttons „Kaufen“ oder „In den Warenkorb“ müssen gut und eindeutig erkennbar gestaltet sein und sich erwartungsgemäss verhalten. E-Shops, die in der Regel Einkäufe von mehreren Produkten pro Kunden generieren, sollten mit dem Warenkorb arbeiten. Wichtig ist eine übersichtliche Gestaltung, damit der Kunde im Warenkorb alle relevanten Informationen beziehen kann. Besonders praktisch sind Warenkörbe, die selbst dann bestehen bleiben, wenn der Kunde den Shop verlässt oder den Rechner ausschaltet. Somit bleibt die Chance bestehen, dass der Kunde den Kauf bei einem späteren Seitenbesuch durchführt.

Ein Sofortkauf dahingegen verzichtet auf viele Klicks und im Idealfall ist der Kaufvorgang mit einem einzigen Klick abschliessbar. Allerdings setzt dies auch voraus, dass der Kunde im Shop registriert und eingeloggt ist. Solche Verfahren sind daher für Angebote, die eher den Gelegenheitskäufer ansprechen, weniger lohnend. Shops wie Amazon bieten gleichzeitig einen Warenkorb und Sofortkauf an.

Fazit:

Grundsätzlich gilt, dass der Kunde dort kauft, wo er sich auch wohlfühlt. Daher sollten Sie den Verkaufsprozess so einfach wie möglich gestalten. Damit erhöht sich die Conversion Rate und somit der Verkaufserfolg von alleine.

myfactory ERP aus der Cloud kostenlose Demo anfordern

Kategorien: Allgemein, Administration

Über den Autor

David Lauchenauer

David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Co-Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory International GmbH.

Das könnte Sie auch interessieren