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10 Tipps für die Optimierung Ihrer Vertriebswege

26.02.16 09:30 / von David Lauchenauer

David Lauchenauer

Viele Verkäufe dank optimierter Vertriebswege

In vielen KMU nimmt der Vertrieb nicht den Stellenwert ein, der ihm eigentlich zusteht. Viele Unternehmen sind der Meinung, dass hierfür keine durchdachte Strategie oder ein ausgeklügeltes Konzept benötigt wird. Doch kein Produkt verkauft sich von alleine und ein selbst noch so kompetenter Verkäufer kann nicht jedem Kunden alles verkaufen. Denn damit ein Kunde Ihr Produkt auch kauft, muss er zunächst einmal wissen, dass Ihr Produkt überhaupt existiert. Wir schildern an dieser Stelle, warum die Optimierung der Vertriebswege so wichtig ist und geben Ihnen dafür zehn hilfreiche Tipps an die Hand.

Warum die Optimierung des Vertriebs so wichtig ist

Die Abteilung Vertrieb ist in Ihrem Unternehmen der Teil, der Ihre Umsätze erzielt und damit die Kosten deckt sowie Gewinne generiert. Damit stellt der Vertrieb den langfristigen Unternehmenserfolg sicher. Je effektiver nun der Vertrieb arbeitet, desto besser fallen auch Ihre Unternehmensergebnisse aus.

Trotzdem wird dem Vertrieb in vielen KMU noch zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt – oft sind Marketing oder Produktion der Unternehmensleitung wichtiger. Doch der Vertrieb kann nur dann reibungslos funktionieren, wenn auch alle anderen Unternehmensprozesse entsprechend geplant, überwacht und gesteuert werden. Ausserdem ist der Vertrieb derjenige Teil des Unternehmens, der im direkten Kontakt mit Ihren Kunden steht. Er kennt deren Wünsche, Anforderungen, Erwartungen und Bedürfnisse. Ausserdem verfügen die Vertriebsmitarbeiter über Erfahrung im Hinblick auf die Wirkung der Konkurrenzprodukte auf Ihre Kunden. Wie können nun Unternehmer ihre Vertriebswege optimieren?

Tipp 1: Strategie und fundierte Planung

Damit Ihr Vertrieb erfolgreich und optimal arbeiten kann, muss dieser auf einer schlüssigen Vertriebsstrategie und einer fundierten Planung aufsetzen. Die Strategie legt die dafür erforderliche Organisation und Struktur fest, formuliert hierfür klare und eindeutige Ziele und benennt die Zuständigkeits- sowie Verantwortungsbereiche der Mitarbeiter des Vertriebs. Das bedeutet, dass zunächst einmal die Ist-Situation im Betrieb erfasst und analysiert werden muss.

Der perfekte Vertriebsmitarbeiter kennt seine Kunden, geht auf deren Anforderungen und Wünsche ein, beantwortet Fragen zum Produkt und bietet ihnen individuelle Lösungen an. Aber gleichzeitig bedarf es auch einer flexiblen und verlässlichen Auftragsabwicklung.

Tipp 2: Mit einer ERP-Software Aufträge effizient und zuverlässig abwickeln

Die Auftragsabwicklung betrifft nicht nur Ihren Vertrieb, sondern auch noch viele weitere Abteilungen. Mit einem ERP-System greifen Ihre Mitarbeiter aus allen Abteilungen auf einheitliche Daten zu – so können Ihre Aufträge effizient und zuverlässig ausgeführt werden. Schon während der Auftragserfassung weiss zum Beispiel Ihr Vertriebsmitarbeiter, ob der gewünschte Artikel überhaupt vorrätig ist.

Darüber hinaus können alle Vorgänge den jeweiligen Zahlungs-, Liefer- und anderen Vertragskonditionen zugeordnet werden. Eine ERP-Software beschleunigt und automatisiert Ihre Vertriebswege und unterstützt Ihre Mitarbeiter durch Automatismen. So werden Routineaufgaben entlastet und der Informationsfluss besser gesteuert.

Durch ein ERP System weiss ihr Vertriebsmitarbeiter über alles Bescheid: Er kennt die Artikel und Auftragsarten. Ausserdem hat er die Umsätze, Gewinnspannen und Deckungsbeiträge jederzeit im Griff und kann so besser den Wettbewerb sowie den Markt einschätzen. Durch das übergreifende System lassen sich Daten bereichsübergreifend auswerten.

Tipp 3: Auf die wichtigsten Kunden konzentrieren

Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen und erfolglosen Verkäufer liegt in der Regel in dessen Fähigkeit, Prioritäten zu setzen. Der Sozialwissenschaftler Pareto geht davon aus, dass mit nur zwanzig Prozent der Kunden eines Unternehmens rund achtzig Prozent des Umsatzes erwirtschaftet wird.

Daher prüft ein erfolgreicher Verkäufer, zu welcher Kategorie seine Kunden zählen und baut auf diese Kundengruppe auf. Die Pflege der kleineren Kunden kann auch vom Innendienst übernommen werden.

Tipp 4: Potenziale ausbauen

Anstatt sich mit hohem Zeit- und Geldaufwand um neue Kunden zu bemühen, ist es besser, die Bestandskunden zu pflegen und zu prüfen, welche von ihnen unerschlossenes Potenzial besitzen. Es ist in der Regel einfacher einen Stammkunden zum Kauf zu bewegen als einen neuen Kunden zu genieren. Daher sollten Sie Ihre grösseren Kunden der folgenden Analyse unterziehen:

  • Kauft dieser Kunde auch noch bei Wettbewerbern?
  • Warum kauft er dort und nicht bei Ihnen?
  • Gibt es eine Chance, dass er vollständig zu Ihnen wechselt?
  • Wie können Sie diese Möglichkeit mittelfristig verbessern?

Tipp 5: Leistung positionieren

Je mehr Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt austauschbar sind, desto schwieriger ist es, gute Geschäfte zu machen. Dieser Tipp ist einfach, aber sehr schwer umzusetzen. Denn das grösste Problem hierbei ist, dass sich nur wenige KMU für eine Nische oder eine klar festgelegte Zielgruppe entscheiden. Stattdessen bieten sie leider von allem etwas an und machen es damit sich selbst, dem Marketing und dem Vertrieb unnötig schwer.

Tipp 6: Bekannter werden

Wenn Ihre potenziellen Kunden ein Angebot benötigen – wen rufen sie an? Ihre Mitbewerber oder Sie? Denn nur wenn Sie bekannt sind und sich einen soliden Ruf erarbeitet haben, können Sie auch auf eine entsprechende Anfrage hoffen. Um diesen Bekanntheitsgrad zu steigern, können Sie die nachfolgenden Methoden anwenden:

  • Online-Marketing
  • Networking
  • Produktpräsentationen
  • Kundenveranstaltungen uvm.

Je klarer Sie am Markt positioniert sind, desto leichter gestaltet es sich für Sie mit einem geringen Budget Ihre Bekanntheit und Reputation weiter aufzubauen.

Tipp 7: Sinnvolle Kooperationen aufbauen

Welche Unternehmen bieten Leistungen oder Produkte an, die für Ihre Kunden ebenfalls nützlich wären? Bündeln Sie Marketing- und Vertriebsaktivitäten mit diesen Anbietern. Das können gemeinsame Kundenveranstaltungen oder Anzeigen in passenden Zeitschriften sein. Durch diese Kooperation werden Sie mehr Kunden erreichen bei geteilten Kosten.

Tipp 8: Vertriebsstrukturen schaffen

Nur noch in Ausnahmefällen lassen KMU ihre Vertriebler einfach selbstständig arbeiten – doch gerade in kleineren Unternehmen fehlt oft noch ein systematisches Vertriebskonzept sowie Vertriebscontrolling. Sich hier nur an den Umsätzen zu orientieren und diese zu messen, reicht nicht aus! Besser ist es, Vorgehensweisen zu erarbeiten und auf das Vertriebsteam zu übertragen. Dazu gehört auch eine Kontrolle, ob die Vorgaben eingehalten werden.

Tipp 9: Vertriebsaktivitäten steigern

Zwar werden Sie auch dann mehr Verkaufsabschlüsse machen, wenn Ihre Mitarbeiter im Vertrieb besonders viele potenzielle Kunden anrufen – allerdings müssen Sie aber auch wissen, welche Aktivitäten genau zu den Umsätzen führen. Verteilen Sie daher gegebenenfalls die Aufgaben in dem Vertriebsteam anders, sodass den Mitarbeitern mehr Zeit für Tätigkeiten bleiben, die umsatzrelevanter sind.

Tipp 10: Nach Kundenbewertungen fragen

Wenn Sie nicht dafür sorgen, dass Ihre gute Arbeit auch anderen Kunden bekannt ist, verschenken Sie viel Potenzial. Setzen Sie daher durch, dass Ihre Verkäufer bei den Kunden gezielt nach Empfehlungen fragen. Immer mehr Kunden verlassen sich auf Bewertungen auf Bewertungsportalen oder in Bewertungssystemen.

Erfolgsfaktor ERP & E-Shop - 12 Tipps vom Experten: mit E-Commerce zum Erfolg

Kategorien: Allgemein, Einkauf, ERP, CRM

Über den Autor

David Lauchenauer

David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Co-Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory International GmbH.

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