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So unterstützt das ERP die Preisgestaltung

[fa icon="calendar"] 27.06.18 08:30 / von David Lauchenauer

David Lauchenauer

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Der Preis ist eine der grundlegenden Grössen im klassischen Marketingmix. Auch wenn inzwischen auf Kundenseite das Qualitäts- und Servicedenken zugenommen hat, kommt der Preisgestaltung nach wie vor eine hohe Bedeutung zu. Vom einfachen Kosten-/Margen-Modell bis hin zu ausgeklügelten, mehrstufigen Konditionsvarianten kann der Verkauf auf ein umfassendes Instrumentarium zurückgreifen. Um dieses virtuos anzuwenden, braucht es Köpfchen – und ein ERP-System, welches die entsprechenden Daten in der gewünschten Form zur Verfügung stellt. Dieser Beitrag zeigt, welche Möglichkeiten es gibt.

Strategische Vorgaben als Basis

Grundsätzlich beruht das Pricing von Angeboten auf den im Rahmen der Unternehmensstrategie und Marketingstrategie(n) vorgegebenen Rahmenbedingungen. Davon abgeleitet wird die Preisstrategie definiert, mit welcher die Marketingziele – wie etwa die Preisführerschaft im Zielmarkt oder die Lancierung eines neuen Sortiments – unterstützen soll. Relevante Grössen sind bei der Preisfindung nach wie vor die Kostendeckung und der Gewinn. Allerdings werden zunehmend auch Marketingaspekte miteinbezogen. So werden beispielsweise bewusst Risiken und Verluste in Kauf genommen, um Marktanteile zu erobern, oder Produktvarianten eines Basisprodukts kreiert, um unterschiedliche Kundensegmente bedienen zu können.
 

Einfluss durch verschiedene Faktoren

Konkret geht es bei der Preisfindung darum, Marketingvorgaben sowie das Markpreisniveau und die Nachfrage im Rahmen eines Konditionenmodells als transparente Preisstruktur abzubilden. Die jeweiligen Konditionen werden durch verschiedene Faktoren und Plandaten beeinflusst. Eine Preisstaffelung kann zum Beispiel abhängig sein von Bestellmengen, geografischen Ländern und Regionen, unterschiedlichen Zielgruppen, den bisherigen Aufträgen, Rahmenverträgen usw. Unter Berücksichtigung aller Informationen gilt es, den effektiven Kundenpreis möglichst attraktiv zu machen. Promotionen, Treuerabatte, Flatrates, Bundles, Sonderaktionen usw. sind weitere Faktoren, welche die Standardpreise verändern.

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Mit dem ERP zu datenbasierten Preisen

Die verschiedenen Einflussfaktoren auf die Preise können aufgrund ihrer gegenseitigen Abhängigkeit rasch zu einem unüberschaubaren Wildwuchs führen. Um ein Preis-Chaos zu vermeiden, ist es notwendig, alle Preisabweichungen bzw. -veränderungen transparent festzuhalten und deren Ergebnisse auszuwerten. War z.B. der Einführungsrabatt des neuen Stabmixers ein Erfolg? Konnte mit dem Treuerabatt der Umsatzrückgang bei den Bestandskunden wettgemacht werden? Antworten liefert das ERP-System. Vorausgesetzt, es verfügt über diese Möglichkeiten. Daher ist es schon bei der Evaluation wichtig, auf einen umfassenden Funktionsumfang für die Preis- und Konditionenfindung zu achten:

  • Grunddaten: Sind ausreichend detaillierte Angaben über Kunden, Produkte, Einkaufspreise und Herstellkosten vorhanden? Können unterschiedliche Preis- und Konditionenmodelle abgebildet werden? Sind die vorhandenen Merkmale flexibel erweiterbar?
  • Bewegungsdaten: Lassen sich alle Bewegungsdaten wie Aufträge, Lagerbestände, Kontakte usw. in Relation zu den Stammdaten und den hinterlegten Preismodellen setzen?
  • Zusatzfunktionen: Unterstützt das ERP POS-Kassen oder den Telefonverkauf? Ist die Integration eines Onlineshops vorhanden? Können Wiederverkäufer auf das System zugreifen? Gibt es anpassbare Auswertungsmöglichkeiten? Können Daten importiert und exportiert werden?
Für eine systematische Preisfindung werden aktuelle Unternehmensdaten aus verschiedenen Geschäftsbereichen benötigt.

 

Das ERP als “Single Data Source” im Online-Handel

Viele Unternehmen haben die Notwendigkeit eines Online-Vertriebskanals erkannt und bieten ihre Produkte über einen eigenen Webshop an. Da dieser zu einem erheblichen Teil die gleichen Daten wie das ERP nutzt, macht es Sinn, ein System mit einem integrierten Shop zu nutzen. Auf diese Weise kann ein aufwändiger, mühsamer Datenabgleich vermieden werden. Ein integriertes ERP-/Webshop-System sorgt dafür, dass alle Bereiche auf die gleichen Daten zugreifen. Dadurch stimmen sowohl offline als auch online Preise, Konditionen, Lagerbestände und Produktbeschreibungen stets überein. Bestellungen aus dem Webshop fliessen direkt ins ERP-System ein, was natürlich die Aktualität der Auftrags- und Bestellsituation deutlich erhöht. Durch das «Single Data Source»-Modell wird zudem der Verwaltungsaufwand deutlich reduziert.

 

Integrierte Daten vereinfachen die Preisfindung

Die zunehmende Komplexität von Geschäftsprozessen und Daten machen den Einsatz eines modernen ERP-Systems unumgänglich. Nur so lassen sich Herausforderungen wie Produktvielfalt, Konditionenmodelle und individuelle Preisstrukturen meisten. Bereichsübergreifende Daten liefern wichtige Erkenntnisse und zwar in dreifacher Hinsicht: Erstens durch Kostentransparenz bei allen Produkten und Dienstleistungen durch Berücksichtigung von Beschaffungskosten und Deckungsbeiträgen (Infrastruktur, Löhne usw.), zweitens durch die Abbildung auch komplexer Preisstrukturen und drittens durch die automatisierte und dynamsiche Ermittlung individueller Konditionen aufgrund aktueller Werte wie Umsatz, Aufträge usw.

Fazit: Mit einem geeigneten ERP-System lassen sich optimale Preisstrukturen erarbeiten und umsetzen. Doch trotz der digitalen Unterstützung braucht es weiterhin erfahrene Verkaufsprofis, welche mit diesen Möglichkeiten umgehen und in der Praxis zur Anwendung bringen können. Erfolgreich ist, wer das digitale Potenzial kreativ nutzen kann.

 

Kategorien: Allgemein, Cloud, ERP, Cloud Computing, Kalkulation

Über den Autor

David Lauchenauer

David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Co-Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory International GmbH.

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