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So profitiert der Verkaufsaussendienst von mobilen Daten

[fa icon="calendar"] 10.10.18 08:00 / von David Lauchenauer

David Lauchenauer

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Sie besuchen zufriedene und unzufriedene Kunden. Sie kontaktieren und überzeugen Interessenten. Sie sind dauernd auf Achse. Kurz, sie sind der verlängerte Arm des Unternehmens. Die Rede ist vom Verkaufsaussendienst. Eine anspruchsvolle Tätigkeit, welche sehr viel Selbständigkeit und Flexibilität erfordert. Auch wenn die Knochenarbeit nicht ganz erspart werden kann, bieten mobile Daten im Aussendienst dennoch eine wesentliche Erleichterung. Warum das so ist, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Kein Tag wie der andere

Wenn sich Peter Wälchlinger am Montagmorgen auf den Weg zum ersten Kunden macht, hat er die kommende Woche schon durchgeplant. Doch bereits wenige Stunden später meldet sich der Serviceleiter: «Du, Peter, fahr doch bitte dringend bei der Universal-Total AG vorbei. Der Geschäftsführer dort ist ziemlich aufgebracht, weil unsere Lieferung immer noch nicht eingetroffen ist. Vielleicht kannst du die Situation retten.» Der ursprüngliche Zeitplan verschiebt sich, zudem will plötzlich ein Interessent ein ganz dringendes Angebot besprechen. Zum Glück ist Herr Wälchlinger ein alter Fuchs und behält sowohl die Ruhe als auch die Übersicht. Nicht zuletzt auch deshalb, weil er über die Cloud jederzeit Zugriff auf alle relevanten Unternehmens- und Kundendaten hat.
 

Kundendaten als Grundlage

Das A und O eines guten Verkäufers sind aktuelle und vollständige Informationen über die Kunden, pflegt Peter Wälchlinger jeweils seinen jüngeren Kollegen zu sagen. Mit Beispielen aus der Praxis muss er nicht sparen. Erst kürzlich hat er einen schönen Abschluss verbuchen können. Nicht zuletzt darum, weil er aufgrund der langen Akquisitionsgeschichte den Chef-Einkäufer überzeugen konnte, dass man sich wirklich um den Kunden kümmert. Bei einem anderen Unternehmen hat es mit dem Deal geklappt, weil der Verkaufsaussendienstler die Informationen aus den bisherigen Gesprächen clever zu einem knackigen Angebot zusammengepackt hat. Und bei einem dritten Kunden – sehr kritisch und preissensitiv – hat er die Produkte aus verschiedenen früheren Bestellungen zu einem langfristigen, äusserst attraktiven Angebot gebündelt.

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Effizienz und Schnelligkeit

«Da magst du Recht haben, Peter, aber was wirklich bei den Kunden zählt, sind Effizienz und Schnelligkeit bei der Auftragsabwicklung», entgegnet Angelo Tempino. Selbst im Verkaufsaussendienst tätig, kennt Angelo die Wünsche seiner Klientel. Es sei vor allem die jüngere Generation, sagt er, welche die Waren am liebsten noch am gleichen Tag im Haus hätten. Das sei zwar noch nicht möglich, aber immerhin habe er zusammen mit dem Innendienst die Lieferfristen um mehr als 50 % reduzieren können. Dank des webbasierten ERP-Systems, welches auf dem Tablet von Angelo Tempino läuft, kann er beim Kunden direkt vor Ort Bestellungen erfassen, Prioritäten ändern oder nach Alternativen suchen. Dabei nutzt er aktuelle Lagerdaten, um seinen Kunden die jeweils beste, schnellste und effizienteste Auftragserledigung zu empfehlen. Die Beratung wird geschätzt und hat ihm schon zu manchem Zusatzauftrag verholfen.

 

Interne Kommunikation

Sowohl Peter Wälchlinger als auch Angelo Tempino sind sich einig, dass sie dank dem mobilen ERP-System deutlich erfolgreicher im Verkaufsaussendienst sind. Vor allem der ewige Zwist mit den Innendienstlern im Betrieb hat endlich aufgehört. Alle Daten sind zentral an einem Ort vorhanden und stehen jederzeit und überall zur Verfügung. Der Verkaufsaussendienst kann seine Arbeitszeit optimal nutzen und muss nicht wie früher mehrmals pro Woche ins Büro fahren. Heute gibt es nur noch ein Monatsmeeting – und darauf freut man sich gemeinsam. Dank der zentralen Daten sprechen nun alle Mitarbeitenden die gleiche Sprache bzw. haben die gleichen Informationen. Die interne Kommunikation ist dadurch viel transparenter und die Geschäftsprozesse einfacher geworden. Missverständnisse, welche gerade dem Aussendienst immer zu schaffen machen, gibt es nicht mehr.

 

Mobilität als Erfolgsfaktor

Beeindruckt sind jeweils auch die Kunden von der Mobilität ihres Lieferanten. Wenn der Verkaufsaussendienst sein Notebook, Tablet oder Smartphone zückt und das ERP-System konsultiert, gibt es ab und zu ein Kompliment: moderne Firma, Digitalisierung im Griff, toller Service und vieles mehr. Das macht sowohl Peter Wälchlinger als auch Angelo Tempino jeweils stolz, für «ihr» Unternehmen tätig zu sein. Mehr denn je ist für sie eine moderne, mobile IT-Umgebung ein wichtiger Erfolgsfaktor. Sie sind überzeugt: Wer heute im Verkaufsaussendienst punkten will, kommt ohne digitale Power nicht mehr aus.

 

Kategorien: ERP, Digitalisierung, Cloud, Mobile Business, Servicemanagement, mobile

Über den Autor

David Lauchenauer

David Lauchenauer

David Lauchenauer (*1963) ist seit 1988 als Unternehmer im Bereich Business Software für KMU tätig. Seit 2008 ist er in der Schweiz Geschäftsführer und VR der myfactory Software Schweiz AG und startete 2009 mit myfactory das professionelle Cloud ERP für den Schweizer KMU-Markt, weshalb er über sehr umfassende Praxiserfahrungen mit Cloud-Computing verfügt. Seit 2016 ist David Lauchenauer auch Co-Geschäftsführer und Gesellschafter der myfactory International GmbH.

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